Con l'adozione sempre maggiore del lavoro distribuito, le PMI hanno bisogno di una guida esperta e di un aiuto continuo. Continua a leggere per scoprire le vaste opportunità per gli MSP.
Esaminando i dati dell'ultimo studio sul personale della sicurezza informatica di (ISC)², appare evidente che le piccole e medie imprese (PMI) stanno affrontando grandi sfide nel 2022 e hanno bisogno che i fornitori di servizi gestiti (MSP) diano loro una mano o, meglio ancora, una linea di assistenza.
Budget, mancanza di tempo e carenza di personale IT rimangono le maggiori sfide da affrontare per le PMI. E da quando il lavoro remoto e flessibile si è trasformato nel "lavoro normale" e le minacce alla sicurezza informatica si espandono, le aziende hanno sempre più bisogno di guide esperte e di un aiuto continuo. È il momento dell'entrata in scena degli MSP.
Due canali di accesso perfetti per gli MSP: sicurezza informatica e collaborazione remota efficiente
Sicurezza informatica: secondo il Cybersecurity Workforce Study, nel mondo c'è carenza di 2,7 milioni di professionisti della sicurezza informatica. Anche se una PMI volesse assumerne uno o due e ne trovasse di disponibili, i loro stipendi sono diventati tanto alti da rappresentare un onere eccessivo sul budget della PMI. Quindi parti dal fatto che, secondo il Data Breach Investigations Report di Verizon del 2021, il 100% delle PMI con oltre 100 dipendenti sono state vittime di attacchi informatici nel 2020 e nel 2021.
Sottolinea che i tuoi servizi MSP ti rendono anche un MSSP (managed security service provider). Fai notare che i problemi di sicurezza informatica che affronti ogni giorno per conto dei clienti sono gli stessi problemi che i tuoi potenziali clienti probabilmente affronteranno anche quest'anno e nel 2023.
Collaborazione remota efficiente: il secondo canale di apertura si concentra su una collaborazione remota efficiente. È un passo oltre la promozione di soluzioni di ripiego di lavoro remoto: spiega che le soluzioni sbrigative che le PMI hanno adottato per superare la pandemia non sono necessariamente sicure, produttive o convenienti. In qualità di MSP moderno, la tua conoscenza di come combinare più prodotti in silos in una soluzione unificata ti rende un consulente prezioso. Potresti anche svelare un'efficienza straordinaria e misure in grado di far risparmiare tempo a qualsiasi PMI.
Una volta ottenuto il primo incontro con il potenziale cliente, ci sono 5 aree principali da affrontare, che sicuramente entusiasmeranno qualsiasi dirigente di PMI.
5 opportunità fondamentali con cui gli MSP possono attrarre le PMI
1. Consulenza
Molte PMI non dispongono di un reparto IT ufficiale. "Hanno bisogno di qualcuno in grado di comprendere la loro attività e la loro tecnologia e di formulare i giusti consigli. I dirigenti devono vederlo come un investimento tecnologico, piuttosto che solo come una voce di spesa", scrive Gary Pica, Presidente di TruMethods, in un recente articolo su Redmond Channel Partner.
I leader aziendali rispondono bene a un'offerta di consulenza che incorpora una revisione rapida dei loro processi organizzativi e di alto livello. Segui consigli concreti che spiegano loro come liberare il personale IT interno (o evitare di assumere altro) sfruttando i servizi MSP o una combinazione di soluzioni SaaS.
2. Esperienza nelle offerte e nelle integrazioni SaaS più popolari (specifiche per ogni settore)
Le PMI vogliono essere sicure di ottenere le migliori applicazioni della categoria e di riuscire a farle lavorare tutte insieme senza problemi per semplificare i flussi di lavoro e i processi in tutti i reparti. A causa della mancanza di competenze interne, sono sempre più aziende si affidano ai partner per gestire le loro applicazioni ERP, CRM, eCommerce e di settore. Per riunire il tutto, serve un MSP.
Suggerimento: un portfolio contenente il maggior numero possibile di certificazioni di soluzioni ti renderà ancora più attraente per i potenziali clienti in cerca di assistenza.
3. Desiderio di lavorare come estensione del loro reparto IT
Le PMI hanno bisogno di un MSP in grado di gestire diversi fornitori e soluzioni, ad esempio lavorando come collegamento tra le PMI e i loro fornitori di soluzioni eCommerce ed ERP. Hanno bisogno di te per gestire gli aggiornamenti tra le soluzioni e garantire che le correzioni dei bug siano applicate rapidamente, senza pesare sul personale IT interno.
Se non hai sviluppato un modo per valutare il risparmio di tempo fornito da tale servizio, fallo al più presto. È un ottimo strumento di vendita e fidelizzazione dei clienti perché mostra a ciascun cliente esattamente quanto tempo e impegno gli hai fatto risparmiare rispetto al vecchio modo di gestire fornitori e soluzioni.
4. Funzionalità di risposta rapida
Con clienti globalizzati, partner e soluzioni basate sul cloud, le PMI riconoscono di aver bisogno di un servizio su richiesta tempestivo e disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Le PMI valuteranno positivamente la possibilità di lavorare con te, sia che tu inserisca servizi di risposta rapida nella tua offerta di "estensione dell'IT interno" o come offerta autonoma.
La tua offerta deve fornire diverse opzioni a livello di servizio (come risposte via e-mail entro 1 ora, possibilità di connettersi immediatamente a un help desk dal vivo (livello 1), assistenza in tempo reale di livello 2 entro un'ora, ecc.). Il valore viene dalla sensazione che tu sia sempre a disposizione del cliente, in qualsiasi circostanza.
5. Risparmio sui costi e miglioramento continuo
Sottolinea i costi del personale di ogni aspetto dei servizi che puoi fornire. Non è sufficiente fornire indicazioni vaghe: è necessario sviluppare previsioni precise dei costi.
Sviluppa gli scenari più comuni per la tua base di riferimento di potenziali clienti e i relativi risparmi sui costi in tutte le aree, fra cui tempi di inattività, vendite perse, stipendi, efficienza delle nuove soluzioni che è possibile introdurre, ecc. I dirigenti delle PMI, spesso a corto di tempo, apprezzeranno la lungimiranza e l'esperienza.
Sfrutta le opportunità offerte dal lavoro distribuito
Quando i mercati sono in tumulto e l'incertezza abbonda, i team innovativi prosperano. Le PMI devono affrontare sfide che gli MSP sono in grado di gestire in modo unico. Gli MSP hanno molte opportunità di attingere a un vasto mercato di PMI, e queste 5 opportunità sono solo l'inizio.
