Pour passer au travail distribué, les PME ont besoin d'être conseillées par des experts et accompagnées dans la durée. Découvrez ci-dessous le vaste champ d'opportunités qui s'ouvre aux MSP.
À la lecture de la dernière étude sur les professionnels de la cybersécurité Cybersecurity Workforce Study de (ISC)², il est clair que les petites et moyennes entreprises (PME) seront confrontées à des défis majeurs en 2022 et ont besoin que les fournisseurs de services gérés (MSP) leur lancent une bouée de sauvetage – ou mieux encore, une ligne d'assistance.
Les budgets, le manque de temps et la pénurie de personnel informatique restent les plus grands défis des PME. Aujourd’hui, alors que le télétravail et le travail flexible sont devenus la normalité et que les menaces de cybersécurité se multiplient, les entreprises ont besoin de conseils d’experts et d’un accompagnement dans la durée. Pour toutes ces raisons, le moment est propice au développement des MSP sur le marché.
Deux ouvertures parfaites pour les MSP : la cybersécurité et la collaboration à distance efficace
Cybersécurité : Selon l’étude citée ci-dessus, il manque encore quelque 2,7 millions de professionnels de la cybersécurité dans le monde. Même si une PME voulait en embaucher un ou deux et qu’ils étaient disponibles, leurs salaires ont tellement grimpé qu’ils alourdiraient considérablement le budget de l’entreprise. Alors, commencez par évoquer le fait que 100 % des PME de plus de 100 employés ont été la cible d’une cyberattaque en 2020 et 2021, selon le rapport de Verizon concernant les enquêtes sur les violations de données en 2021.
Insistez sur le fait que vos services MSP font de vous un MSSP (fournisseur de services de sécurité gérés). Faites remarquer que les problèmes de cybersécurité auxquels vous faites face chaque jour pour le compte de vos clients sont les mêmes que ceux auxquels vos prospects seront probablement confrontés cette année et en 2023.
Collaboration à distance efficace : La deuxième ouverture porte sur l'efficacité de la collaboration à distance. Il s'agit d'aller au-delà des solutions provisoires de télétravail mises en place. Vous devez ici expliquer que les solutions de fortune adoptées par les PME pour « survivre » pendant la pandémie ne sont pas nécessairement sûres, productives ou rentables. En tant que MSP moderne, vous savez combiner plusieurs produits cloisonnés en une solution unifiée, ce qui fait de vous un conseiller précieux. Vous êtes en mesure de préconiser des mesures d'efficacité et de gain de temps qui auront des effets spectaculaires pour pratiquement toutes les PME.
Une fois que vous avez décroché ce premier rendez-vous si important avec votre prospect, il y a 5 domaines clés que vous devez aborder et qui devraient enthousiasmer n'importe quel chef d'entreprise.
5 pistes intéressantes pour attirer l'attention des PME
1. Conseils consultatifs
De nombreuses PME ne disposent pas d’un véritable service informatique. « Elles ont besoin de quelqu’un capable de comprendre leur activité et leur technologie et de formuler des recommandations pertinentes afin que les chefs d’entreprise voient la technologie comme un investissement et non comme un simple poste de dépenses », a écrit Gary Pica, président de TruMethods, dans un récent article pour Redmond Channel Partner.
Les chefs d'entreprise réagissent favorablement lorsqu'on leur propose un service de conseil comprenant un examen rapide de leurs processus organisationnels et de haut niveau. Poursuivez avec des recommandations concrètes leur montrant comment ils peuvent libérer (ou éviter d'embaucher) du personnel informatique interne tout en tirant parti des services MSP ou d'une combinaison de solutions SaaS.
2. Expertise dans les offres et intégrations SaaS les plus populaires (spécifiques au secteur)
Les PME veulent s'assurer qu'elles peuvent se doter des meilleures applications et les utiliser ensemble sans problème pour rationaliser les flux de travail et les processus dans tous leurs services. D'innombrables entreprises s'appuient sur des partenaires pour gérer leurs applications ERP, CRM, eCommerce et des applications propres à leur industrie en raison d'un manque d'expertise interne. Elles ont besoin d'un MSP pour tout coordonner.
Conseil : Montrer que vous disposez de nombreuses certifications de solutions (autant que possible), cela vous rendra encore plus intéressant aux yeux des prospects qui cherchent des conseils.
3. Désir d'agir comme une extension de leur service informatique
Les PME ont besoin d'un MSP capable de gérer plusieurs fournisseurs et solutions, en assurant par exemple la liaison entre la PME et ses fournisseurs de solutions de commerce électronique et ERP. Elles ont besoin que vous gériez les mises à niveau des différentes solutions et que vous assuriez que les bugs sont corrigés rapidement, sans que cela n'affecte le personnel informatique interne.
Si vous n'avez pas encore mis au point un moyen d'évaluer le gain de temps que procure un tel service, vous devriez le faire rapidement. Il s'agit d'un excellent outil de vente et de fidélisation des clients qui permet de montrer à chaque client le temps et les efforts que vous lui avez fait gagner par rapport ce qu'il faisait avant en gérant les fournisseurs et les solutions par lui-même.
4. Capacités d'intervention rapide
Avec des clients et des partenaires mondialisés et des solutions basées sur le cloud, les PME reconnaissent qu’elles ont besoin d’un service à la demande disponible 24h/24 et 7j/7 en cas de besoin. Les PME étudieront avec attention votre proposition de collaboration, que vous leur proposiez vos services d’intervention rapide dans le cadre d’une offre d’« extension de leur service informatique interne » ou sous forme d’une offre indépendante.
Votre offre doit proposer différentes options de niveau de service (par exemple, une réponse par e-mail en moins d'une heure, la possibilité d'entrer immédiatement en contact avec une personne du service d'assistance en direct (niveau 1), une assistance en direct de niveau 2 dans l'heure qui suit, etc.) La valeur de votre offre réside dans le fait que votre client potentiel a le sentiment d'être couvert à tout moment et en toutes circonstances.
5. Économies de coûts et amélioration continue
Insistez sur les coûts en personnel de chacun des aspects des services que vous pouvez fournir. Les généralisations ne suffiront pas. Vous devez établir des projections de coûts concrètes.
Développez les scénarios les plus courants pour la base de prospects que vous ciblez en calculant les économies associées dans tous les domaines. Considérez notamment les temps d'arrêt, les ventes perdues, les salaires, l'efficacité des nouvelles solutions que vous pouvez introduire, etc. Les dirigeants de PME pressés par le temps apprécieront ce travail de préparation et votre expertise.
Tirer parti des possibilités qu'offre le travail distribué
Lorsque les marchés sont en pleine tourmente et que l'incertitude règne, les équipes innovantes se révèlent. Les PME sont confrontées à des défis que les MSP sont les seuls à pouvoir relever. De nombreuses possibilités s'offrent aux MSP dans le vaste marché des PME. Ces 5 opportunités ne sont que la partie émergée de l'iceberg.
