A medida que adoptan el trabajo distribuido, las pymes necesitan una guía experta y una ayuda continua. Sigue leyendo para conocer las enormes oportunidades para los MSPs.
Al revisar los datos del estudio más reciente de Cybersecurity Workforce Study de (ISC)², queda claro que las pequeñas y medianas empresas (pymes) se enfrentan a grandes desafíos en 2022 y necesitan que los proveedores de servicios gestionados (MSPs) les lancen un salvavidas, o mejor aún, una línea de ayuda.
Los presupuestos, la falta de tiempo y la escasez de personal de TI siguen siendo los mayores escollos para las pymes. Ahora, a medida que el trabajo remoto y flexible se ha transformado en el "trabajo normal" y las amenazas de ciberseguridad se expanden, las empresas necesitan asesoramiento experto y ayuda continua. Todo esto hace que el mercado esté al alza para los MSPs.
Dos oportunidades perfectas para los MSPs: ciberseguridad y colaboración remota eficiente
Ciberseguridad: El mundo sigue teniendo un déficit de unos 2,7 millones de profesionales de la ciberseguridad, según el estudio Cybersecurity Workforce Study.Incluso si una pyme quisiera contratar a uno o dos y estuvieran disponibles, sus salarios se han disparado hasta el punto de que supondrían una carga excesiva para el presupuesto de esta.Por lo tanto, inicie la conversación discutiendo el hecho de que el 100 % de las pymes con más de 100 empleados fueron objeto de un ciberataque en 2020 y 2021, según The Verizon 2021 Data Breach Investigations Report.
Haz hincapié en que tus servicios de MSP también te convierten en un MSSP (proveedor de servicios de seguridad gestionados). Recalca que los problemas de seguridad cibernética que afrontas en nombre de los clientes todos los días son los mismos problemas que tus posibles clientes deban afrontar nuevamente este año y en 2023.
Colaboración remota eficiente: La segunda oportunidad se centra en colaboración remota eficiente. Es un paso más allá de habilitar soluciones de trabajo remoto provisionales. En este caso, está introduciendo el hecho de que las soluciones rápidas y farragosas que las pymes adoptaron para "pasar" la pandemia no son necesariamente seguras, productivas o rentables. Como MSP moderno, su conocimiento de cómo combinar múltiples productos aislados en una solución unificada le convierte en un valioso asesor. Puede revelar medidas drásticas de eficiencia y ahorro de tiempo para prácticamente cualquier pyme.
Una vez que una oportunidad le ha conseguido esa primera reunión con un posible cliente clave, hay 5 áreas clave en las que debe incidir y que seguro que entusiasmarán a cualquier ejecutivo de la pyme.
5 oportunidades clave para que los MSPs atraigan a las pymes
1. Asesoramiento consultivo
Muchas pymes no tienen un departamento de TI como tal. "Necesitan a alguien que pueda entender su empresa y su tecnología, hacer las recomendaciones correctas, para que los directivos empresariales sientan que están invirtiendo en tecnología en lugar de que sea solo un elemento de gasto", escribió Gary Pica, presidente de TruMethods, en un artículo reciente de socios de canal de Redmond.
Los directivos empresariales responden bien a una oferta de asesoramiento que incorpora una revisión rápida de sus procesos organizacionales y de alto nivel. Haz un seguimiento con recomendaciones concretas que les indiquen cómo pueden prescindir (o evitar contratar a personal adicional) del equipo de TI interno mientras aprovechan los servicios de MSP o una combinación de soluciones SaaS.
2. Experiencia en las ofertas e integraciones SaaS más populares (específicas de la industria)
Las pymes quieren saber que pueden obtener las mejores aplicaciones de su clase y que todas ellas funcionen juntas sin problemas para agilizar los flujos de trabajo y los procesos en todos los departamentos. Numerosas empresas confían en los socios para gestionar sus aplicaciones de ERP, CRM, comercio electrónico y sectoriales debido a la falta de experiencia interna. Necesitan un MSP que lo reúna todo por ellos.
Consejo: Tener pruebas de tantas certificaciones de soluciones como sea posible le hará aún más atractivo para los potenciales clientes que buscan orientación.
3. Deseo de trabajar como una extensión de su departamento de TI
Las pymes necesitan un MSP que pueda gestionar varios proveedores y soluciones. Por ejemplo, actuando como enlace entre la pyme y sus proveedores de soluciones de comercio electrónico y ERP. Necesitan que gestione las actualizaciones de todas las soluciones y se asegure de que las correcciones de errores se gestionan rápidamente, sin afectar al personal de TI interno.
Si aún no has desarrollado una forma de comparar el ahorro de tiempo que proporciona dicho servicio, ya estás tardando. Es una excelente herramienta de retención de clientes y ventas continuas que puede mostrar a cada cliente exactamente cuánto tiempo y esfuerzo les has ahorrado en comparación con su forma anterior de gestionar a proveedores y soluciones por su cuenta.
4. Capacidades de respuesta rápida
Con clientes, socios y soluciones basadas en la nube de carácter global, las pymes reconocen que necesitan un servicio ininterrumpido bajo demanda en caso de necesidad. Las pymes se plantearán seriamente la posibilidad de trabajar contigo, tanto si integras los servicios de respuesta rápida en tu oferta de "extensión del departamento de TI interno" como si los ofreces de forma independiente.
Tu oferta debe aportar diferentes opciones de nivel de servicio (como respuesta de correo electrónico en 1 hora, capacidad para hablar con una persona del servicio de ayuda en directo (Nivel 1) de inmediato, ayuda en directo de Nivel 2 en el plazo de una hora, etc.). Lo que tu posible cliente valora es el sentir protección por tu parte en todo momento y bajo cualquier circunstancia.
5. Ahorro de costes y mejora continua
Haz hincapié en los costes de personal de todos y cada uno de los aspectos de los servicios que puedes proporcionar. Hablar de forma generalizada no basta. Necesitas desarrollar supuestos de costes concretos.
Desarrolle los escenarios más comunes para su base de clientes potenciales y el ahorro de costes asociado en todas las áreas. Esto incluye el tiempo de inactividad, la pérdida de ventas, los salarios, la eficiencia de las nuevas soluciones que puede introducir, etc. Los ejecutivos de las pymes, con poco tiempo, apreciarán la previsión y la experiencia.
Aprovecha las oportunidades que ofrece el teletrabajo
Cuando los mercados están agitados y abunda la incertidumbre, los equipos innovadores prosperan. Las pymes se enfrentan a retos que los MSPs están especialmente preparados para gestionar. Los MSPs tienen muchas oportunidades para aprovechar un amplio mercado de pymes. Estas 5 oportunidades son solo la punta del iceberg.
