À medida que adotam trabalho distribuído, as PMEs necessitam de orientação especializada e ajuda contínua. Continue a ler para conhecer as vastas oportunidades para os MSPs.
Ao rever os dados do mais recente Estudo de Cibersegurança na Força de Trabalho do (ISC)², é evidente que as pequenas e médias empresas (PME) enfrentam grandes desafios em 2022 e precisam de fornecedores de serviços geridos (MSPs) para as lançar uma linha de salvação — ou melhor ainda, uma linha de ajuda.
Orçamentos, falta de tempo e escassez de pessoal de TI continuam a ser os maiores desafios das pequenas e médias empresas. Agora, à medida que o trabalho remoto e flexível se transformou em trabalho "normal" e as ameaças de cibersegurança se expandem, as empresas precisam de orientação especializada e ajuda contínua. Tudo isto faz o mercado maduro para os MSPs.
Dois termos perfeitos que abrem portas para os MSPs: cibersegurança e colaboração remota eficiente
Cibersegurança: O mundo continua a faltar alguns 2,7 milhões de profissionais de cibersegurança, de acordo com o Estudo da Força de Trabalho de Cibersegurança. Mesmo que um SMB quisesse contratar um ou dois e estivesse disponível, os seus salários dispararam a ponto de colocarem um peso indevido no orçamento do SMB. Então, comece a conversa por discutir o facto de que 100% das pequenas e médias empresas com mais de 100 funcionários foram alvo de um ataque cibernético em 2020 e 2021, de acordo com o Relatório de Investigações de Violação de Dados da Verizon 2021.
Sublinhe que os seus serviços de MSP o tornam também um MSSP (fornecedor de serviços de segurança geridos). Saliente que as questões de cibersegurança que navega em nome dos clientes todos os dias são as mesmas questões que os seus possíveis clientes provavelmente voltarão a enfrentar este ano e em 2023.
Colaboração remota eficiente: A segunda questão que abre portas concentra-se numa colaboração remota eficiente. É um passo para além de permitir soluções de trabalho remoto sem falhas. Aqui, você introduz o fato de que as soluções rápidas que as PME adotaram para “simplesmente passar” a pandemia não são necessariamente seguras, produtivas ou rentáveis. Como um MSP moderno, o seu conhecimento sobre como combinar vários produtos numa solução unificada torna-o um valioso conselheiro. Você pode revelar medidas drásticas de eficiência e economia de tempo para praticamente qualquer PME.
Depois de um abridor de portas ter perguntado isso na primeira reunião de perspectiva fundamental, há 5 áreas-chave a atingir e que certamente irão entusiasmar qualquer executivo de uma PME.
5 oportunidades-chave para os MSPs atraírem PMEs
1. Aconselhamento consultivo
Muitas pequenas e médias empresas não têm um departamento de TI oficial. "Precisam de alguém que possa compreender o seu negócio e a sua tecnologia, fazer as recomendações certas, para que os líderes empresariais possam sentir que estão a investir em tecnologia em vez de estarem a investir apenas num artigo de despesa," escreveu Gary Pica, Presidente da TruMethods, num artigo recente da Redmond Channel Partner.
Os líderes empresariais respondem bem a uma oferta de consulta que incorpora uma rápida revisão dos seus processos organizacionais e de alto nível. Adicione a isso recomendações concretas que lhes dizem como podem liberar (ou evitar contratar mais) pessoal interno de TI, ao mesmo tempo que utilizam os serviços MSP ou uma combinação de soluções SaaS.
2. Experiência nas ofertas e integrações de SaaS mais populares (específicas da indústria)
As PMEs querem saber que podem obter as melhores aplicações da classe e fazer com que todas trabalhem em conjunto sem problemas para agilizar fluxos de trabalho e processos em todos os departamentos. Inúmeras empresas confiam em parceiros para gerir os seus ERP, CRM, eCommerces e aplicações centradas na indústria devido à falta de conhecimentos internos. Eles precisam de um MSP para unir tudo por eles.
Dica: Ter provas do maior número possível de certificações de soluções torná-lo-á ainda mais atraente para os potenciais clientes que procuram orientação.
3. Deseje trabalhar como uma extensão do seu departamento de TI
Os PMEs precisam de um MSP que possa gerir fornecedores e soluções. Por exemplo, atuando como uma ligação entre o PME e os seus fornecedores de soluções eCommerce e ERP. Precisam de você para gerir upgrades através de soluções e garantir que as correções de bugs são manuseadas rapidamente, sem afetar o pessoal interno de TI.
Se não desenvolveu uma forma de aferir a economia de tempo que tal serviço fornece, deve fazê-lo em breve. É uma excelente ferramenta contínua de vendas e de retenção de clientes que pode mostrar a cada cliente exatamente quanto tempo e esforço você poupou para eles em relação à sua antiga forma de gerir fornecedores e soluções isoladamente.
4. Capacidades de resposta rápida
Com clientes globalizados, parceiros e soluções baseadas em nuvem, as SMBs reconhecem que precisam 24 horas, 7 dias por semana, de um serviço a pedido em um instante. As SMBs vão considerar fortemente trabalhar contigo, quer inscreves os serviços de resposta rápida na tua oferta da “extensão de TI interna” ou como uma oferta autónoma.
A sua oferta deverá fornecer diferentes opções de nível de serviço (tais como resposta em até 1 hora por correio electrónico, capacidade de estabelecer uma conexão imediata com uma pessoa do help desk ao vivo (Nível 1), ajuda Tier-2 ao vivo dentro de uma hora, etc.). O valor vem do seu possível cliente sentir que você está cobrindo ele em qualquer circunstância.
5. Economia de custos e melhoria contínua
Saliento os custos de pessoal de cada e todos os aspetos dos serviços que podes prestar. As generalizações não são suficientes. Precisas desenvolver projeções de custos concretas.
Desenvolva os cenários mais comuns para a sua base de objetivos de possíveis clientes e a economia de custos associadas a todas as áreas. Estes incluem tempo de inatividade, vendas perdidas, salários, eficiência de novas soluções que você pode introduzir, etc. Executivos de PME “time-crunched” apreciarão o planejamento prévio e a experiência.
Aproveite as oportunidades proporcionadas pelo trabalho distribuído
Quando os mercados estão em turbulência e a incerteza é alta, as equipas inovadoras prosperam. As PMEs enfrentam desafios que os MSPs estão exclusivamente equipados para lidar. Os MSPs têm muitas oportunidades para explorar um vasto mercado de PMEs. Estas 5 oportunidades são apenas a ponta do icebergue.
